Cena mieszkania jest dla przeciętnego kupującego kwotą znaczną, więc w jego interesie jest obniżenie jej. Z kolei w interesie sprzedającego jest oferowanie jak najwyższej ceny, więc mamy tu do czynienia ze swego rodzaju konfliktem interesów. Jednak jeśli odpowiednio podejdziemy do negocjacji i przygotujemy dobre argumenty, mamy szanse na sporą obniżkę.

Dlaczego negocjować?

Zacznijmy od rozróżnienia między ceną ofertową a transakcyjną. Ceny ofertowe to te, które zwykle widzimy w ogłoszeniach sprzedaży nieruchomości. Bywają one sporo wyższe niż ceny transakcyjne, a więc te, za które nieruchomości są faktycznie sprzedawane.

Dlaczego tak się dzieje? Sprzedawcy mają tendencję do zawyżania cen – ponieważ, jak wspomnieliśmy, chcą jak najwięcej zyskać, ale też dlatego, że sprzedawane mieszkania mają dla nich nieraz wartość sentymentalną, a więc przedstawiają im się jako atrakcyjniejsze niż w rzeczywistości. Poza tym niektórzy z nich pamiętają, ile czasu i funduszy włożyli w remont i wystrój, ale nie zawsze biorą pod uwagę, że było to jednak dość dawno temu, a od tego czasu mieszkanie zdążyło się zestarzeć. Dlatego zdarza się, że mieszkanie wystawione na sprzedaż w cenie uznanej przez sprzedawcę za satysfakcjonującą nie sprzedaje się miesiącami, a nawet latami. Aby znaleźć chętnych, musi on obniżyć cenę.

Widać więc, że nie musimy od razu godzić się na cenę podaną w ofercie. Jeśli odpowiednio podejdziemy do zagadnienia, można sporo zyskać. Widać to zwłaszcza na rynku wtórnym – tu różnice cenowe mogą być naprawdę znaczne. Deweloperzy mają czasem odgórnie określony próg, poniżej którego nie mogą zejść – ale i w tym przypadku zniżki mogą być korzystne.

W związku z tym zawsze warto przynajmniej spróbować negocjacji. Nic nie stracimy, a możemy utargować nawet kilkadziesiąt tysięcy. To z kolei przekłada się na niższe raty kredytu (nawet o kilkaset złotych miesięcznie) lub możliwość wyposażenia przynajmniej części mieszkania.

Przygotowanie

Zacznijmy od określenia, na jakie mieszkanie nas stać. Jeśli nie dysponujemy oszczędnościami w kwocie pozwalającej na zakup lokalu za gotówkę, potrzebny będzie kredyt hipoteczny – a więc trzeba ustalić zdolność kredytową. Wtedy będziemy wiedzieli, w jakim zakresie cenowym możemy się poruszać.

Zdecydujmy też, jakie cechy mieszkania są dla nas szczególnie ważne, a jakie pożądane, ale bez większego problemu możemy z nich zrezygnować. Są np. osoby, dla których brak windy jest czynnikiem dyskwalifikującym, a są takie, które wprawdzie chciałyby mieć windę w budynku, ale mogą bez niej żyć, jeśli inne cechy przeważą na korzyść mieszkania. Zdarzają się też miłośnicy uprawiania kwiatów i warzyw w mieście, którzy nie wyobrażają sobie braku ogródka, tarasu czy choćby większego balkonu, podczas gdy dla innych wymienione elementy są miłym, ale niekoniecznym dodatkiem. I tak dalej, i tak dalej.

Należy też zrobić rozeznanie lokalnego rynku mieszkaniowego. Sprawdźmy ceny transakcyjne podobnych nieruchomości w interesującej nas okolicy. Postarajmy się też dowiedzieć jak najwięcej na temat samego mieszkania i budynku, w którym się ono znajduje, a jeśli to lokal deweloperski – całej inwestycji. Dobrze jest wiedzieć, ile mieszkań już zostało sprzedanych przez dewelopera. Jeśli pozostały tzw. pustostany, deweloperowi będzie zależało na znalezieniu kupców i może być bardziej otwarty na negocjacje.

Zastanówmy się, jakie cechy mieszkania mogą być argumentem za obniżeniem jego ceny. Kierujmy się przy tym nie tylko własnymi preferencjami, lecz przede wszystkim upodobaniami przeciętnego konsumenta i tym, co przez większość osób jest uważane za mankament. Chodzi tu o wskazanie cech, które mogą sprawić, że mieszkanie będzie trudniej sprzedać – nawet jeśli nam samym nie przeszkadzają. Może to być np. nietypowy rozkład, brak balkonu, spora odległość od centrum, położenie w starym budynku itp.

Proces

Gdy przystępujemy do negocjacji, dobrze jest mieć w zanadrzu kilka opcji, a przynajmniej jakiś „plan B” na wypadek niepowodzenia. Nie powinniśmy nastawiać się tylko na jedno wymarzone mieszkanie, bo będziemy sprawiali wrażenie zdesperowanych i zbyt łatwo zgodzimy się na niezbyt korzystne warunki.

Nawet jeśli dany lokal bardzo nam się podoba, nie powinniśmy za bardzo dać się ponieść emocjom. Nie okazujmy nadmiernego entuzjazmu, zaprezentujmy się jako osoby obiektywne, które widzą także wady mieszkania (dlatego, jak wspomnieliśmy, warto wcześniej przemyśleć, co może działać na jego niekorzyść). Jeśli nie mamy zaufania do własnego obiektywizmu, warto się wybrać na rozmowę w towarzystwie innej osoby, która może dostrzec coś, czego my nie widzimy albo nie wydaje nam się istotne. Oczywiście najlepiej, by był to fachowiec, który zna się na kwestiach technicznych i materiałach. Jednak jeśli nie możemy skorzystać z pomocy kogoś takiego, może być też krewny lub znajomy – bo w końcu co dwie głowy i dwie pary oczu, to nie jedna. W rozmowie ze sprzedającym podkreślmy wspomniane cechy mieszkania, z powodu których może na nie być mniej chętnych.

Inną strategią, jaką możemy zastosować, jest porównywanie. Do tego właśnie przydadzą nam się wcześniej znalezione oferty innych mieszkań. Można np. argumentować, że widzieliśmy bardzo podobne mieszkanie, ale w niższej cenie, albo zbliżone cenowo, ale nowsze i w lepszej lokalizacji.

Zorientujmy się też, jak bardzo sprzedającemu zależy na względnie szybkim sfinalizowaniu transakcji. Zdarzają się osoby, które wkrótce mają w planach wyjazd, a do tego czasu chcą się pozbyć lokalu. Inny przypadek – ktoś ma upatrzone mieszkanie, które bardziej odpowiada jego potrzebom niż obecne, a jego zakup zamierza sfinansować pieniędzmi ze sprzedaży aktualnie posiadanego lokalu. Wreszcie w sytuacji, gdy ogłoszenie już długo wisi w serwisie, a mimo to nie ma chętnych, sprzedawca może dojść do wniosku, że może jednak zawyżył cenę i będzie skłonny ją obniżyć.